Service in der Patientenberatung führt zu mehr Prophylaxe-Umsatz!
von Brigitte Godizart 04. Mai 2015

Konkrete Fragen ermöglichen ein erfolgreiches Beratungsgespräch! Immer wieder taucht in Beratungen die Frage auf, wie spreche ich Patienten auf PROPHYLAXE an. Mithilfe spezieller Fragen zum Thema Mund- und Zahngesundheit wird dem Patienten manchmal erst bewusst, was ihn wirklich stört!


Expertentipp 1: Laden Sie Ihre Patienten ein, ihre Bedürfnisse zu benennen. 

Sinnvoll ist es ein Formular mit 5 - 7 Fragen zu entwerfen, in dem Sie die konkreten Wünschen der Patienten erfragen. 
So lernen Sie Ihre Patienten besser kennen. Besonders gut wirkt das bei neuen Patienten, denn die sind durch den Extraservice beeindruckt und fühlen sich gleich gut aufgehoben. Dabei ist wichtig, dass Sie konkrete Anregungen geben und nicht einfach nur offene Fragen stellen à la „Was stört Sie?“ oder „Was erwarten Sie sich?“. Senden Sie das Formular gleich mit dem Anamnesebogen nach dem Ersttelefonat zu.

Dienliche Fragen wären beispielsweise:

• Sind Sie mit Ihrer Zahnfarbe zufrieden, wenn Sie Ihre Zähne kritisch im Spiegel betrachten?
• Bemerken Sie bei sich selber Mundgeruch oder wurden Sie schon einmal darauf angesprochen?
• Wollen Sie mehr darüber wissen, wie Sie Ihr Zahnfleischbluten stoppen können?
• Stört Sie die silberfarbene Amalgamfüllung oder der schwarze Randspalt Ihrer älteren Seiten- oder Frontzahnbrücke?
• Haben Sie echtes Interesse, mehr über effiziente, moderne und erprobte Mundhygiene-Hilfsmittel zu erfahren?
• Wollen Sie mehr als bisher für Ihre Zahngesundheit tun?

Dieses Formular schickt der Patient in einem vorfrankierten Umschlag an die Praxis zurück und Sie haben genügend Zeit, sich auf den Termin vorzubereiten. Damit haben Sie einen konkreten Aufhänger, um Themen wie Prophylaxe (Mundgeruch und Zahnfleischbluten), Zahnersatz oder Füllungstherapien (hochwertige Zahnästhetik) oder Bleaching (hellere, weißere Zähne) anzusprechen. Ihr „Gast“ liefert Ihnen seine Wünsche auf einem goldenen Tablett.


Expertentipp 2: Beraten Sie Ihre Gäste nie im Behandlungstuhl! 

Für Sie ist es normaler Arbeitsraum, aber für Ihre Patienten ist der Zahnarztbesuch eine Ausnahmesituation. Im Zahnarztstuhl hat er möglicherweise unangenehme Erfahrung machen müssen, die seine positive Entscheidungsfähigkeit beeinflussen. Außerdem ist die Sitzhaltung Ihnen gegenüber nicht auf Augenhöhe. Patienten fühlen sich dort eher unwohl oder sogar ausgeliefert.

Wenn kein separater Beratungsraum vorhanden ist, empfehle ich drei Varianten:

• Nutzen Sie einfach die beiden Behandlerstühle und fahren Sie sie an die Anrichte, wo der PC steht.
• Stellen Sie zwei Klappstühle und einen kleinen runden Klapptisch in die Ecke des Behandlungszimmers.
• Stellen Sie einen Stehbistro-Tisch ins Zimmer oder lassen einen halbrunden Tisch an eine Zimmerwand montieren, der abklappbar ist und somit keinen Platz wegnimmt.

Letzteres hat gleich zwei bedeutende Vorteile: Zum einen stehen Sie und der Patient, das heißt, Sie sind beide geerdet. Zum anderen engt nichts ein, und es kann ein unbefangener Plauderton entstehen, der die Distanz und Angst aufhebt.

Das Gespräch verläuft relaxter. Der Patient fühlt sich ernster genommen und öffnet sich dann auch mehr mit Fragen, Zweifeln oder weiteren Bedürfnissen.

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Für den direkten Weg zu mir und meiner kostenlosen telefonischen Erstberatung stehe ich Ihnen per Fon 0 21 62 - 10 69 437 oder per Mail unter "brigitte@godizart.de" zu den Themen: "Patientenberatung, Telefonmanagement, Prophylaxe-Konzepte sowie Umsatzsteigerung durch Prophylaxecoaching" zur Verfügung!

Ich freue mich Ihnen wertvolle Tipps und Hilfestellungen geben zu können.

Herzlichst grüßt Sie

Brigitte Godizart

Praxistrainerin aus Viersen
www.godizart.de