Neue Patienten gewinnen
von Kock + Voeste 24. Oktober 2014

Fallbeispiel Zahnarztpraxis: Dr. K., Zahnarzt, Anfang vierzig, betreibt seit 7 Jahren eine zahnärztliche Einzelpraxis in Essen. Stetig sinkende Umsätze trotz eines breiten Leistungsspektrums veranlassten den Praxisinhaber sich der Hilfe von Kock + Voeste zu versichern.

Analysieren.
„Wenn die Patienten – egal, ob klein, groß oder alt – den Weg zu mir in die Praxis finden, sind sie auch immer sehr zufrieden. Es sind aber leider zu wenig Neupatienten, die das tun und die „alten“ sind durchsaniert“, lautete die Aussage von Dr. K. im Erstgespräch mit Kock + Voeste.
Kock + Voeste überprüfte daraufhin die Entwicklung aller praxisrelevanten Kennzahlen im Kassen- und Privatbereich sowie im Vergleich zu den Wettbewerbern.

Einige Ergebnisse dieser Phase:

•    Die GKV-Zahlen bleiben deutlich unter dem Durchschnitt der Vergleichsgruppe.
•    Die Zahl der Privatliquidationen ist in den letzten Jahren kontinuierlich gesunken.
•    Es gibt kaum Informationen zum Leistungsangebot.
•    Durch den Zuwachs an Praxiskliniken und Gemeinschaftspraxen haben sich die Wettbewerbsbedingungen in den vergangenen Jahren deutlich verschlechtert.
•    Es existiert keine eigene Praxiswebsite.

Die niedrigen Fallzahlen weisen auf deutliche Steigerungsmöglichkeiten hin. Weitere Potenziale konnten im Bereich von Positionierung, Leistungsverzeichnis unterstützt von gezielten Marketingmaßnahmen ermittelt werden.

Optimieren.
Mit dem Praxisinhaber gemeinsam überarbeitete Kock + Voeste die Positionierung der Praxis und entwickelte das passende Leistungsspektrum. Etwa 20 Leistungen, die keine zusätzlichen Investitionen erforderten, wurden hinzugenommen. Dazu gehörten u.a. Seniorenzahnmedizin, Behandlung von Angstpatienten, Wurzelbehandlung, Abendsprechstunde und preiswerter Zahnersatz.
Um mehr auf die Praxis aufmerksam zu machen, wurde eine spezialisierte Agentur für Patientengewinnung, in diesem Fall die Informationsstelle Gesundheit aus Düsseldorf, beauftragt. Realisiert wurde die kostengünstige Verbesserung der Auffindbarkeit der Praxis für potenzielle Patienten. Dies geschah in diesem Fall ausschließlich über das Internet. Dafür wurde für die Praxis eine suchmaschinenoptimierbare, erweiterungsfähige Homepage erstellt. Parallel dazu wurden die Praxisleistungen auf hochfrequentierten Patienteninformations- und Bewertungsportalen kommuniziert. Im Rahmen einer sogenannten Reichweitenerhöhung ist das neue Leistungsspektrum nunmehr in der gesamten Region um die Praxis herum bei einer Google-Suche auf der ersten Seite auffindbar.

Gewinnen.
Nur 2 Jahre nach dem Erstgespräch mit Kock + Voeste entschloss sich Dr. K., die Praxisfläche zu vergrößern und weitere Zahnärztinnen und Zahnärzte anzustellen: Seine Praxisumsätze hatten sich mehr als verdoppelt. Das aktuelle Investitionsvorhaben wird dabei bestens begleitet von einem tragfähigen Businessplan.

Fazit:
Das Leistungsspektrum der meisten Zahnarztpraxen birgt viel Potenzial - es muss lediglich genutzt werden. Eine optimale Strategie bietet dabei oft die effiziente Kombination aus professioneller Patientengewinnung und gleichzeitiger Optimierung von internen Abläufen wie der Abrechnung. Kock + Voeste arbeitet hierzu bundesweit mit erfahrenen und spezialisierten Partnern zusammen.