Maßgeschneidert zu mehr Wachstum
von Kock + Voeste 22. Mai 2014

Wie eine erfolgreiche Zahnarztpraxis noch erfolgreicher wird, ein aktuelles Fallbeispiel

Ausgangslage
Dr. M., Zahnarzt, hatte die Praxis mit Behandlungsschwerpunkt Implantologie und ästhetische Zahnmedizin vor einigen Jahren von seinem Vater übernommen. Als Einbehandler erwirtschaftete er 1 Millionen Euro Umsatz pro Jahr. Dennoch war seine Praxis nicht voll ausgelastet und Dr. M. vermutete weitere Wachstumspotenziale. Der Zahnarzt beauftragte die unabhängigen Praxisspezialisten Kock + Voeste. Inhalt des Auftrags war die Analyse der Ursachen und die Entwicklung sowie Umsetzungsbegleitung passender Optimierungsmaßnahmen.

Analysieren.
Der Kock + Voeste-Berater besuchte die Praxis und führte Gespräche mit Praxisinhaber und Team. In die Analyse wurden sämtliche praxisrelevanten Daten der vergangenen drei Jahre, das Leistungsverzeichnis sowie alle strategischen, organisatorischen und sozialen Bereiche der Zahnarztpraxis mit einbezogen.

Einige Ergebnisse dieser Phase:

  •     Die sehr modern ausgestattete Praxis liegt zentral und gut erreichbar.
  •     Der Standort verfügt über eine hohe Kaufkraft.
  •     Das Honorar pro Patient fällt äußerst überdurchschnittlich aus, wobei rund 80% der Einnahmen aus privatärztlichen und Zusatzleistungen generiert werden.
  •     Die Personalkostenquote ist unterdurchschnittlich.
  •     Im Vergleich zur Fachgruppe betreuen die einzelnen Mitarbeiter sehr wenige Patienten.
  •     Es existieren nur wenige Praxisinformationen, wie bspw. Infoflyer etc.
  •     Eine Website war vorhanden, lässt den Service und das Leistungsversprechen jedoch nicht erleben.
  •     Es werden deutlich mehr komplexe Vollsanierungen angeboten als angenommen.

Optimieren.
Wie Dr. M. vermutet hatte, bestätigte die Analyse weitere, hohe Potenziale der bereits sehr erfolgreichen Zahnarztpraxis. Auf Basis der Ergebnisse führte Kock + Voeste mit dem Inhaber gemeinsam einen Marketing- und Positionierungs- Workshop durch. Im Fokus des Workshops standen die Entwicklung einer nachhaltigen Praxisstrategie, die Neudefinition des Leistungsversprechens sowie ein konkreter Maßnahmenplan. Eine Zielgruppenanalyse definierte die passenden Marketingkanäle und –mittel. Zusätzlich erweiterte ein gezieltes Training die kommunikativen Kompetenzen von Praxisinhaber und Team.

Gewinnen.
Das Kommunikationstraining und erste, auf Basis des neuen Leistungsversprechens, umgesetzte Maßnahmen – wie im Bereich der SocialMedia-Aktivitäten oder Suchmaschinenoptimierung – zeigten schon nach kurzer Zeit Erfolge. „Wir bekommen sehr viel positive Resonanz von unseren Patienten“, berichtete Dr. M. „Und auch das Kommunikationstraining zeigt Erfolg. Bei meinen letzten beiden Patientengesprächen über komplexe Vollsanierungen fiel es mir sogar leicht, über Geld zu reden.“

Fazit:
Unabhängig davon, wie erfolgreich eine Praxis ist, über Optimierungen zu sprechen lohnt sich immer! Mit den richtigen Partnern sind die entscheidenden Hebel für mehr Wachstum in jeder Praxis, Zahnarztpraxis, MVZ oder Apotheke zu aktivieren.