Gezielt mehr Wachstum, gesichert mehr Liquidität
von Kock + Voeste 20. November 2013

Fallbeispiel Hausarztpraxis – Marketing, Praxissteuerung und neuer EBM

Dr. L., Inhaber einer internistischen Hausarztpraxis, beauftragte Kock + Voeste mit einer Fortführungsprognose. Hintergrund war der wachsende finanzielle Druck. Die Gläubiger verlangten Sicherheiten.  

Analysieren.
Kock + Voeste überprüfte den Praxis- und Privatbereich sowohl im Verhältnis zu anderen Praxen der Fachgruppe sowie hinsichtlich der Standortvoraussetzungen.

Einige Ergebnisse dieser Phase:
•    Praxis befindet sich an einem Standort mit hohem Konkurrenzdruck und zugleich niedriger Kaufkraft.
•    Der Kassenfallwert ist unterdurchschnittlich.
•    Im Privatbereich werden überdurchschnittliche Fallwerte generiert.
•    Es ist kein Corporate Design erkennbar, einheitliche Kommunikationsmittel fehlen.
•    Website befindet sich im Aufbau.
•    Der Umfang der Sprechzeiten liegt deutlich unter dem Durchschnitt.

Die Analyse zeigt, dass Umsatz und Kosten pro Praxisstunde überdurchschnittlich hoch sind. Dies lässt sich vor allem auf den geringen Umfang der Sprechzeiten zurückführen. In der Gesamtbetrachtung der vergangenen Jahre wird deutlich, dass Einnahmen und Gewinn pro Jahr jeweils sehr unterschiedlich ausfielen.

Optimieren.
Um die Rentabilität der Praxis zu erhöhen, optimierte Kock + Voeste zunächst die Organisation im Praxisbereich und das Marketing. Dazu gehörten u.a. folgende Maßnahmen:
•    Deutliche Ausweitung der Sprechzeiten
•    Entwicklung eines einheitlichen Corporate Designs (passendes Logo, Briefpapier, Visitenkarte etc.)
•    Einführung gezielter Marketingmaßnahmen, wie bspw. Tag der offenen Tür, Vorträge in der Praxis sowie Infoflyer über mögliche IGeL-Leistungen.
•    Ausbau der Website inklusive Google-Adwords (Anzeigenschaltung) im regionalen Umfeld.

Gewinnen.
Die eingeleiteten Maßnahmen führten zu einem sehr positiven Feedback der Patienten und zu einer deutlichen Steigerung der Fallzahlen. Bereits nach 12 Monaten war ein Fallzahlzuwachs von 13 % zu verzeichnen, der bis heute anhält. Seit der Erstanalyse ist eine Steigerung von 200 Fällen mehr pro Quartal zu verzeichnen. Der Gewinn wurde um fast 50 % über den Durchschnittswert einer vergleichbaren Hausarztpraxis hinaus verbessert.

Begleitend beauftragte der Arzt Kock + Voeste mit einer Praxissteuerung. Die extrem starken Umsatzschwankungen der vergangenen Jahre, die Dr. L. erst in der Beratungssituation erkannt und realisiert hatte, sollten in Zukunft vermieden werden. Ziel war es, die positive Entwicklung dauerhaft zu stabilisieren. Die Bauftragung unterstützt das Ranking bei der Hausbank zusätzlich positiv.

Fazit:
In einer Zeit, in der viele Hausarzt-Kollegen mit den erneuten Änderungen im EBM kämpfen und Umsatzeinbußen erwarten, hat Dr. L. gut lachen: Der Hausarzt hat nicht nur eine Krise überwunden, sondern er weiß, dass er seine Praxis sicher steuert –  egal, welche veränderten Anforderungen auf ihn und seine Praxis zukommen, mit professionellem Praxiscontrolling liegt er immer sicher auf Kurs.