Fallbeispiel Dentallabor
von Kock + Voeste 20. Dezember 2013

Die 6 Säulen der Machbarkeitsstudie: Standort, Management, Strategie, Produktivität, Rentabilität und Liquidität.

Ausgangslage
Ein gemeinschaftlich geführtes Dentallabor beauftragte Kock + Voeste mit einer Machbarkeitsstudie. Die beiden Inhaber planten, einen zweiten Standort aufzubauen. Hintergrund waren zu geringe, sinkende Umsätze und permanente Konflikte zwischen den beiden Inhabern.
Eine Mediation führte einvernehmlich zum Ergebnis, sich räumlich zu trennen und einen zweiten Standort aufzubauen. So sollten inhaltliche Differenzen ausgeräumt werden und zu verbesserter Einnahmesituation und wirtschaftlicher Stabilität führen. Die Standorte wollte man als Profitcenter weitgehend unabhängig voneinander führen.

Analysieren.
Kock + Voeste untersuchte die Standortvoraussetzungen und das Management inklusive Organisation und Marketing. Darüber hinaus wurden alle leistungs-, betriebs- und finanzwirtschaftlichen Verhältnisse beider Unternehmungen sowie die privatwirtschaftlichen Situationen analysiert.

Einige Ergebnisse dieser Phase:

  • Beide Standorte zeichnen sich durch eine niedrige Versorgung aus (4,5 Zahnärzte pro Dentallabor im Verhältnis 6,1 im Bundesland/KZV) und bieten damit gute Entwicklungsmöglichkeiten.
  • Die Standorte liegen weit genug auseinander, sodass die Gefahr von Überschneidungen in der Neukundengewinnung gering ist.
  • Beide Inhaber decken das gesamte Leistungsspektrum ab, verfügen über unterschiedliche dentaltechnische Schwerpunkte.
  • Die Auslastung der Techniker liegt im Verhältnis zu ihrer Vergleichsgruppe deutlich unter dem Durchschnitt.
  • Einheitliche Marketingmaterialien sind nicht vorhanden.
  • Die Website ist nicht leicht zu finden, denn bei Suchanfragen erscheinen viele ähnliche Sucheinträge, bzw. falsche, veraltete Firmierungen.

Optimieren.
Parallel zur Erstellung des Finanzplans, entwickelte Kock + Voeste ein Konzept zur wirtschaftlich stabilen Ausgründung. Zu den Maßnahmen gehörten u. a.

  • Aufteilung der bestehenden Kunden nach Region und Umsatz
  • Aufteilung des bestehenden Personals
  • Berechnung der Mindestumsatzziele zur Erreichung der Gewinnzone
  • Entwicklung eines Maßnahmenkatalogs zur gezielten Umsatzsteigerung

Aus der Aufteilung der Bestandskunden ergab sich für den neuen Standort, dass ein Zuwachs von zwei bis drei Neukunden bereits ausreicht, um die nötigen Umsatzziele zu erreichen. Die Produktivitätsanalyse des Personals ergab eine Auslastung 60.000 bis 70.000 Euro Umsatz pro Techniker. Die Produktivität lag somit deutlich unter dem Durchschnitt (100.000 bis 120.000 Euro Umsatz, effektive Techniker kommen sogar auf 120.000 bis 150.000 Euro).
Für das Dentallabor heißt das: Für den Ausbau des zweiten Standorts ist kein neues zusätzliches Personal notwendig und die Produktivität kann an beiden Standorten deutlich gesteigert werden.

Gewinnen.
Das Konzept überzeugte alle Akteure in Bezug auf Wirtschaftlichkeit, Finanzierbarkeit und Machbarkeit. Die benötigten Kredite wurden erteilt.
Aus einer Unternehmung mit wirtschaftlichem Engpass und zwischenmenschlich massiven Schwierigkeiten war eine auf alle Eventualitäten abgesicherte Planung zweier Dentallabore mit ausgezeichneten Wachstumschancen geworden.
Um den Wachstumsprozess weiter zu stabilisieren, sind weitere Maßnahmen begleitend vorgeschlagen. Dazu gehören u. a.:

  • standortbezogene (Kostenstellen-)Buchhaltung einrichten
  • Workshop zur Positionierung und strategischen Ausrichtung durchführen
  • Marketingmaterialien, inkl. Relaunch der Website, erstellen
  • Kommunikationsschulung anbieten
  • Konzept zur aktiven Kontaktpflege mit den ortsansässigen Zahnärzte und relevanten Universitätsstandorten aufbauen

Fazit:
Gründungen, egal ob Neu- oder Ausgründung, bedürfen exakter Planung, die alle wichtigen Faktoren wie Standort, Management, Strategie, Produktivität, Rentabilität und Liquidität einbezieht. Nur auf diese Weise werden Risiken kalkulierbar.